{"id":10598,"date":"2011-01-18T08:11:43","date_gmt":"2011-01-18T08:11:43","guid":{"rendered":"http:\/\/www.agglotv.com\/?p=10598"},"modified":"2011-01-18T08:11:43","modified_gmt":"2011-01-18T08:11:43","slug":"l%e2%80%99aden-orange-business-services-et-compubase-s%e2%80%99associent-pour-publier-un-des-tous-premiers-livres-blancs-sur-le-phenomene-du-saas-dans-la-distribution-it-en-france","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agglotv.com\/?p=10598","title":{"rendered":"l\u2019ADEN, Orange Business Services, et compuBase s\u2019associent pour publier un des tous premiers livres blancs sur le ph\u00e9nom\u00e8ne du SaaS dans la distribution IT en France"},"content":{"rendered":"<div class=\"alignleft\"><script type=\"text\/javascript\"><!--\ngoogle_ad_client = \"pub-2913804460579993\";\n\/* 300x250, date de cr\u00e9ation 09\/09\/10 *\/\ngoogle_ad_slot = \"3968300003\";\ngoogle_ad_width = 300;\ngoogle_ad_height = 250;\n\/\/-->\n<\/script><br \/>\n<script type=\"text\/javascript\"\nsrc=\"http:\/\/pagead2.googlesyndication.com\/pagead\/show_ads.js\">\n<\/script><\/div>\n<p><strong>Ce livre blanc, n\u00e9 d\u2019une initiative de la commission SaaS de l\u2019ADEN (l\u2019Association pour le D\u00e9veloppement de l\u2019Economie Num\u00e9rique) et soutenu par l\u2019ADEN, Orange Business Services et compuBase s\u2019intitule \u00abQuelle place pour la distribution indirecte sur le march\u00e9 du SaaS ?\u00bb. Il a pour objectif l\u2019analyse des enjeux, des perspectives et des opportunit\u00e9s qu\u2019offre le SaaS pour le canal de distribution indirect IT en France.<\/strong><\/p>\n<p>En r\u00e9unissant leurs diff\u00e9rents domaines de comp\u00e9tence, Orange Business Services, l\u2019ADEN et compuBase ont men\u00e9 une enqu\u00eate aupr\u00e8s d\u2019un panel de 50 \u00e9diteurs et 100 revendeurs afin de confronter les visions sur le sujet du SaaS et du Cloud. Le livre blanc de pr\u00e8s de 80 pages qui en r\u00e9sulte est un v\u00e9ritable \u00e9tat des lieux qui permet d\u2019\u00e9tablir les points de divergence des diff\u00e9rents acteurs, de comprendre la structuration n\u00e9cessaire de ce march\u00e9 et les d\u00e9fis li\u00e9s \u00e0 la distribution indirecte, et de proposer des  recommandations pour l\u2019avenir.<\/p>\n<p><strong>Parmi les nombreux autres sujets trait\u00e9s dans le livre :<\/strong><\/p>\n<p>La question de la relation contractuelle avec le client : \u00ab Les partenaires ne veulent pas intervenir en tant qu\u2019apporteur d\u2019affaire mais garder la relation directe avec le client tant au niveau de la d\u00e9tection des opportunit\u00e9s, de la validation des besoins et le param\u00e9trage ou la formation, ce que ne contestent pas les \u00e9diteurs.<!--more--> Mais les revendeurs veulent aussi garder la ma\u00eetrise de la facturation et la propri\u00e9t\u00e9 du contrat. Il semble donc que la bataille de la facturation sera un des points chauds des discussions entre les diff\u00e9rents acteurs de l\u2019\u00e9cosyst\u00e8me. \u00bb<\/p>\n<p> La question de la r\u00e9mun\u00e9ration des revendeurs : \u00ab La difficult\u00e9 d\u2019\u00e9tablir le r\u00f4le de chacun dans la cha\u00eene de valeur de la distribution rend difficile un accord sur la r\u00e9mun\u00e9ration ou la structure de la r\u00e9mun\u00e9ration. Fort logiquement pour le revendeur l\u2019effort commercial amenant la vente doit \u00eatre r\u00e9compens\u00e9 d\u00e8s le d\u00e9part et couvrir l\u2019int\u00e9gralit\u00e9 du contrat. Pour les \u00e9diteurs, soucieux de leur tr\u00e9sorerie, la r\u00e9mun\u00e9ration doit \u00eatre \u00e9tal\u00e9e dans le temps. \u00bb<\/p>\n<p> Le d\u00e9bat sur la dur\u00e9e des contrats : \u00ab Id\u00e9alement les \u00e9diteurs souhaitent un contrat r\u00e9mun\u00e9r\u00e9 \u00e9tabli avec le client sur la base de 36 mois, les revendeurs pour leur part, pl\u00e9biscitent le contrat de 12 mois ou sur une dur\u00e9e fix\u00e9e par le client. \u00bb<\/p>\n<p> La valeur ajout\u00e9e des partenaires : \u00ab L\u2019\u00e9diteur pense que le r\u00f4le du revendeur est de d\u00e9velopper le marketing aupr\u00e8s des clients sur son produit. Le revendeur pense pour sa part que c\u2019est \u00e0 l\u2019\u00e9diteur de faire conna\u00eetre son produit, et que le r\u00f4le du partenaire est de conna\u00eetre ses clients et leurs besoins. Du coup le revendeur veut surtout consacrer ses efforts sur l\u2019acquisition de comp\u00e9tences techniques alors que l\u2019\u00e9diteur pense qu\u2019il devrait acqu\u00e9rir des comp\u00e9tences marketing. \u00bb<\/p>\n<p>Le r\u00f4le du grossiste : \u00ab Les \u00e9diteurs pensent que le grossiste perdra son r\u00f4le de gestionnaire des flux financiers et deviendra plus un agr\u00e9gateur de partenaires&#8230; \u00bb \u00ab Les grossistes seront challeng\u00e9s dans leur r\u00f4le d\u2019agr\u00e9gateur par les h\u00e9bergeurs qui ont eux la l\u00e9gitimit\u00e9 pour expliquer que leurs solutions correspondent aux besoins du march\u00e9\u2026 \u00bb<\/p>\n<p>En se limitant volontairement \u00e0 une approche tr\u00e8s pragmatique, ce livre blanc int\u00e9ressera tous les acteurs du march\u00e9 du Saas, en particulier les \u00e9diteurs et les revendeurs\/VARs, mais \u00e9galement les pouvoirs publics. <\/p>\n<p>Ce livre blanc soul\u00e8ve en effet \u00e9galement des interrogations qui s\u2019adressent plus particuli\u00e8rement aux pouvoirs publics sur la n\u00e9cessaire structuration de ce march\u00e9 :<br \/>\n&#8211; le besoin de clarification en mati\u00e8re juridique, r\u00e9glementaire et technique li\u00e9 au stockage des donn\u00e9es tant en France qu\u2019en Europe<br \/>\n&#8211; un cadre juridique europ\u00e9en adapt\u00e9 aux sp\u00e9cificit\u00e9s du cloud et du Saas. En effet, du fait de la nature d\u00e9mat\u00e9rialis\u00e9e du service et qui s\u2019affranchit des fronti\u00e8res, se pose la probl\u00e9matique de la responsabilit\u00e9 des acteurs qui ne sont pas n\u00e9cessairement sur le territoire du service rendu ;<br \/>\n&#8211; le besoin de financement pour les \u00e9diteurs et revendeurs li\u00e9 au changement de business model : le financement de nouvelles solutions applicatives en \u00ab full web \u00bb et le passage d\u2019un mod\u00e8le de vente de licences \u00e0 celui de vente d\u2019abonnements ;<br \/>\n&#8211; un r\u00e9f\u00e9rentiel en mati\u00e8re de cahier des charges adapt\u00e9 aux appels d\u2019offres publics.<\/p>\n<p>Au sujet de ce livre blanc, Jack Mandard, PDG de compuBase, d\u00e9clare \u00ab De fa\u00e7on cyclique, notre industrie fait face \u00e0 de grands changements permis par les avanc\u00e9es technologiques, cependant rarement dans le pass\u00e9 un changement a impact\u00e9 d\u2019aussi nombreux pans de l\u2019activit\u00e9 tel que va le faire le d\u00e9veloppement du Cloud et du SaaS. M\u00eame si le ph\u00e9nom\u00e8ne va se d\u00e9velopper dans le temps, il aura des cons\u00e9quences profondes dans l\u2019organisation de la profession et dans les relations entre les partenaires. Nous avons essay\u00e9 avec l\u2019ADEN et Orange Business Services d\u2019apporter \u00e0 travers un travail rigoureux et complet entam\u00e9 d\u00e8s juillet l\u2019ann\u00e9e derni\u00e8re de nombreux \u00e9l\u00e9ments de r\u00e9flexion. Nous sommes vraiment heureux d\u2019y avoir r\u00e9ussi \u00bb<\/p>\n<p>\u00ab Comme le d\u00e9montre ce Livre Blanc, l\u2019av\u00e8nement du cloud soul\u00e8ve des enjeux \u00e9conomiques consid\u00e9rables, notamment en raison du changement complet de mod\u00e8le industriel : si jusqu&rsquo;\u00e0 pr\u00e9sent, c&rsquo;est la vente &#8211; de logiciels et de mat\u00e9riel &#8211; qui pr\u00e9valait, d\u00e9sormais, c&rsquo;est la vente de services qui s&rsquo;impose, remettant par la m\u00eame en cause les positions concurrentielles dans toute la cha\u00eene de valeur du secteur de l\u2019\u00e9dition et de la distribution de logiciels. C\u2019est donc bien la sauvegarde et\/ou la cr\u00e9ation de dizaines de milliers d\u2019emplois sur nos territoires qui est en jeu \u00bb ajoute Olivier Midi\u00e8re, Pr\u00e9sident de l\u2019ADEN.    <\/p>\n<p>\u00ab  Ce livre blanc d\u00e9montre que l\u2019ensemble des acteurs est aujourd\u2019hui conscient des opportunit\u00e9s li\u00e9es au SaaS et de l\u2019importance de nouer un ou des partenariats solides et structurants. 2011 sera une ann\u00e9e charni\u00e8re et d\u00e9terminante pour le canal indirect \u00bb, conclut Yazid Chir, Pr\u00e9sident de Neocles Corporate, filiale virtualisation d\u2019Orange Business Services.<\/p>\n<p>Acc\u00e9dez au t\u00e9l\u00e9chargement libre du livre blanc sur le site compuBase.biz <a href=\"http:\/\/www.compubase.biz\/ict\/content.do?link=\/connaissance-marche\/etudes-sectorielles-ou-produits\/57-liste-des-etudes-sur-le-saas\">ici<\/a><\/p>\n<p><strong>A propos d&rsquo;Orange<\/strong><\/p>\n<p>Orange est la marque phare de France T\u00e9l\u00e9com, un des principaux op\u00e9rateurs de t\u00e9l\u00e9communications dans le monde. Elle compte plus de 131 millions de clients, pour l&rsquo;internet, la t\u00e9l\u00e9vision et le mobile dans la majorit\u00e9 des pays o\u00f9 le Groupe est pr\u00e9sent. En 2009, le Groupe a r\u00e9alis\u00e9 un chiffre d&rsquo;affaires de 44,8 milliards d&rsquo;euros (33,7 milliards d&rsquo;euros sur les neuf premiers mois de 2010) pour l&rsquo;ensemble de ses activit\u00e9s. Au 30 septembre 2010, le Groupe comptait 203 millions de clients dans 32 pays, dont 144,5 millions de clients du mobile et 13,3 millions de clients ADSL et fibre dans le monde. Orange est l&rsquo;un des principaux op\u00e9rateurs europ\u00e9ens du mobile et l&rsquo;acc\u00e8s internet ADSL et l&rsquo;un des leaders mondiaux des services de t\u00e9l\u00e9communications aux entreprises multinationales, sous la marque Orange Business Services. <\/p>\n<p> Avec son projet d&rsquo;entreprise \u00ab conqu\u00eates 2015 \u00bb, Orange s&rsquo;adresse simultan\u00e9ment \u00e0 ses salari\u00e9s, \u00e0 ses clients, \u00e0 ses actionnaires et plus largement \u00e0 la soci\u00e9t\u00e9 dans laquelle l&rsquo;entreprise \u00e9volue en s&rsquo;engageant concr\u00e8tement sur des plans d&rsquo;actions. Ceux-ci concernent les salari\u00e9s du Groupe gr\u00e2ce \u00e0 une nouvelle vision des Ressources Humaines ; les r\u00e9seaux, avec le d\u00e9ploiement des infrastructures du futur sur lesquelles le Groupe b\u00e2tira sa croissance ; les clients, avec l&rsquo;ambition de leur offrir la meilleure exp\u00e9rience parmi les op\u00e9rateurs gr\u00e2ce, notamment, \u00e0 l&rsquo;am\u00e9lioration de la qualit\u00e9 de service ; et l&rsquo;acc\u00e9l\u00e9ration du d\u00e9veloppement international.<\/p>\n<p>France T\u00e9l\u00e9com (NYSE:FTE) est cot\u00e9e sur Euronext Paris (compartiment A) et sur le New York Stock Exchange.<\/p>\n<p>Pour plus d&rsquo;informations (sur le web et votre mobile) : <a href=\"http:\/\/www.orange.com\">www.orange.com<\/a>, <a href=\"http:\/\/www.orange-business.com\">www.orange-business.com<\/a>, <a href=\"http:\/\/www.orange-innovation.tv\">www.orange-innovation.tv<\/a><\/p>\n<p> Orange et tout autre produit ou service d&rsquo;Orange cit\u00e9s dans ce communiqu\u00e9 sont des marques d\u00e9pos\u00e9es appartenant \u00e0 Orange Brand Services Limited, Orange France ou France T\u00e9l\u00e9com.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Ce livre blanc, n\u00e9 d\u2019une initiative de la commission SaaS de l\u2019ADEN (l\u2019Association pour le D\u00e9veloppement de l\u2019Economie Num\u00e9rique) et soutenu par l\u2019ADEN, Orange Business Services et compuBase s\u2019intitule \u00abQuelle place pour la distribution indirecte sur le march\u00e9 du SaaS ?\u00bb. 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